Суть феномена в том, что при прогнозах относительно какого-либо числового значения люди склонны называть числа, приближенные к полученным ими ранее числовым данным.
Скажем, в ходе обсуждения заработной платы соискателем на должность и работодателем преимущество получает тот, кто первым озвучит свои цифры, – дальнейшие предложения обе стороны будут оценивать, исходя из первого варианта.
«Большинство людей считают, что они не должны первыми говорить о желаемой оплате труда, – поясняет профессор Ли Томпсон из Северо-Западного университета, – однако наше исследование, как и многие другие, доказывает обратное: больше получают те, кто первым обозначает свои требования».
